Продолжение. Начало читайте в №17 (239), №18 (240)

М. Уиллкомм, совладелец компании Willlkomm Mobil of Kenosha, говорит, что простенький магазинчик при АЗС продает услуги по мойке автомашин (в пакете) более чем на $14 тыс. в течение одного праздника. «Независимо от того, продаете ли вы разовую услугу или предлагаете пакет, все это заключается в одном простом вопросе: «Не хотите ли помыть машину?» Недавно мы получили данные по трафику в наших магазинчиках самообслуживания при АЗС. Имея их, мы можем анализировать, насколько успешно работает наша служба по мойке автомашин и как часто потребители обращаются за такой услугой», — сказал он.

Фирма Willlkomm Mobil является дистрибьютором компании Mobil в юго-восточной части штата Висконсин и осуществляет поставки на 19 торговых точек своих дилеров, а также на 3 собственные. Одной из них является бюро путешествий, тогда как две другие — стандартные АЗС с магазинами самообслуживания, которые торгуют товарами повседневного спроса. Последние стали предлагать услугу по мойке машин в конце 80-х гг., а в середине 90-х компания отказалась от использования простого вращающегося устройства для мойки в пользу 90–футового туннеля, который находится в отдельном здании на территории АЗС.

«Мы верим в будущее моек для автомобилей, — говорит М. Уиллкомм, – поскольку это чуть ли не единственный сектор нашего бизнеса, где все еще существует возможность играть с размером маржи». Он также является сторонником фрикционных моек, поскольку убежден, что нужно приложить руки и усилия для того, чтобы машина стала чистой. Не стоит забывать и о том, что мойки для машин не должны быть в запущенном состоянии.

Заказчики могут выбирать между экспресс-мойкой за $5, услугой «супер» за $6 и, наконец, самой высококачественной услугой по мойке за $8. Тот, кто в придачу покупал бензин, получал скидку в $1. Подарочный пакет услуг включает в себя три мойки автомобиля по высшему разряду за $10 и еще пять операций такого же класса за $15. «Мы позиционируем себя как компания, которая находится в среднем диапазоне рынка, — сообщает М. Уиллкомм. — Мы предлагаем такую услугу за 3 и $4. Мы не являемся компанией, которая предлагает полный спектр услуг на АЗС, однако самообслуживание у нас тоже есть».

Компания Willlkomm Mobil использует довольно мало рекламы вне торговой точки, в основном применяя периодическую адресную рассылку с вложенными купонами на покупку услуг. Подобные акции всегда фокусируются на предложениях услуги по мойке машин. «Поскольку мы являемся дистрибьютором Mobil, то не можем продвигать наши цены на бензин, — говорит М. Уиллкомм, – а сама компания Mobil продвигает свои магазинчики самообслуживания при АЗС. Когда мы проводим собственные акции, то предлагаем услуги, связанные с мойкой машин».

Поскольку мойки фирмы Willlkomm Mobil устанавливались в начале и середине 90-х гг., то компании вскоре потребуется усовершенствовать или заменить их. «В будущем мы будем стараться оказывать полный спектр услуг по мойке при АЗС, — уверенно говорит М. Уиллкомм, – нужно, чтобы у потребителя было больше возможности по их выбору. Хотя лично я склонен к фрикционным мойкам, но многие потребители все еще побаиваются, что трение повредит их машины, а потому они должны иметь выбор между фрикционной и бесконтактной системой».

Расширение и усовершенствование спектра услуг

Подобно компании Willlkomm Mobil, фирма Wagner Oil из того же Висконсина является оптовым поставщиком продукции Shell на 46 торговых точках региональной сети. Компания владеет еще девятью собственными торговыми точками, семь из которых оборудованы системами для мойки автомобилей. Wagner Oil оказывает услуги по мойке за 5, 6 и $7, плюс $10 за специальную «зимнюю» мойку Salt Buster и «летнюю» Bug Buster. Скидку в $1 можно получить при покупке не менее 8 галлонов бензина.

Опыт Джона Вагнера привел его к нескольким разным выводам. По определенным причинам его компания предпочитает применять чаще бесконтактную систему мойки, чем фрикционную. Он полностью согласен с тем, что большинство продаж услуг по мойке машин происходят у насоса для закачки топлива и в магазинчике при АЗС, поэтому сотрудники компании обучены побуждать потребителей к тому, чтобы они воспользоваться этой услугой. Компания Wagner Oil не предоставляет никаких комиссионных или бонусов за это. «Еще несколько лет назад мы стимулировали наших сотрудников при продажах услуг по мойке машин, — говорит Дж. Вагнер, – но теперь мы отказались от этого, поскольку было трудно определить момент, сам ли потребитель заказал услугу или его к этому подтолкнул наш сотрудник. Чаще всего услугу по мойке заказывали между 7 утра и 7 часами вечера, и сотрудники, работающие днем, постоянно получали комиссионные».

Хотя сопутствующие продажи рассматриваются как часть мероприятий, входящих в круг должностных обязанностей, Дж. Вагнер осуществляет и другие меры, которые способствуют продажам услуг по мойке машин. Сейчас компания усовершенствовала свои насосы, а также активизировла политику продажи купонов на мойку вместе с покупкой бензина на АЗС, которыми нужно воспользоваться сразу после приобретения.