Продолжение. Начало читайте в №17 (239), №18 (240)

М. Уиллкомм, совладелец компании Willlkomm Mobil of Kenosha, говорит, что простенький магазинчик при АЗС продает услуги по мойке автомашин (в пакете) более чем на $14 тыс. в течение одного праздника. «Независимо от того, продаете ли вы разовую услугу или предлагаете пакет, все это заключается в одном простом вопросе: «Не хотите ли помыть машину?» Недавно мы получили данные по трафику в наших магазинчиках самообслуживания при АЗС. Имея их, мы можем анализировать, насколько успешно работает наша служба по мойке автомашин и как часто потребители обращаются за такой услугой», — сказал он.

Фирма Willlkomm Mobil является дистрибьютором компании Mobil в юго-восточной части штата Висконсин и осуществляет поставки на 19 торговых точек своих дилеров, а также на 3 собственные. Одной из них является бюро путешествий, тогда как две другие — стандартные АЗС с магазинами самообслуживания, которые торгуют товарами повседневного спроса. Последние стали предлагать услугу по мойке машин в конце 80-х гг., а в середине 90-х компания отказалась от использования простого вращающегося устройства для мойки в пользу 90–футового туннеля, который находится в отдельном здании на территории АЗС.

«Мы верим в будущее моек для автомобилей, — говорит М. Уиллкомм, – поскольку это чуть ли не единственный сектор нашего бизнеса, где все еще существует возможность играть с размером маржи». Он также является сторонником фрикционных моек, поскольку убежден, что нужно приложить руки и усилия для того, чтобы машина стала чистой. Не стоит забывать и о том, что мойки для машин не должны быть в запущенном состоянии.

Заказчики могут выбирать между экспресс-мойкой за $5, услугой «супер» за $6 и, наконец, самой высококачественной услугой по мойке за $8. Тот, кто в придачу покупал бензин, получал скидку в $1. Подарочный пакет услуг включает в себя три мойки автомобиля по высшему разряду за $10 и еще пять операций такого же класса за $15. «Мы позиционируем себя как компания, которая находится в среднем диапазоне рынка, — сообщает М. Уиллкомм. — Мы предлагаем такую услугу за 3 и $4. Мы не являемся компанией, которая предлагает полный спектр услуг на АЗС, однако самообслуживание у нас тоже есть».

Компания Willlkomm Mobil использует довольно мало рекламы вне торговой точки, в основном применяя периодическую адресную рассылку с вложенными купонами на покупку услуг. Подобные акции всегда фокусируются на предложениях услуги по мойке машин. «Поскольку мы являемся дистрибьютором Mobil, то не можем продвигать наши цены на бензин, — говорит М. Уиллкомм, – а сама компания Mobil продвигает свои магазинчики самообслуживания при АЗС. Когда мы проводим собственные акции, то предлагаем услуги, связанные с мойкой машин».

Поскольку мойки фирмы Willlkomm Mobil устанавливались в начале и середине 90-х гг., то компании вскоре потребуется усовершенствовать или заменить их. «В будущем мы будем стараться оказывать полный спектр услуг по мойке при АЗС, — уверенно говорит М. Уиллкомм, – нужно, чтобы у потребителя было больше возможности по их выбору. Хотя лично я склонен к фрикционным мойкам, но многие потребители все еще побаиваются, что трение повредит их машины, а потому они должны иметь выбор между фрикционной и бесконтактной системой».